Les 60 lois du succès par temps de crise

Contrairement à ceux qui se lamentent, les managers avisées savent qu’une période de récession est propice au business.

Jeffrey Fox, dévoile les 60 lois du succès appliquées par les entreprises et managers qui gagnent en temps de crise.

Jeffrey Fox, succes, leadership

Chronique et résumé : 2011, 188 pages, éditions l’Archipel

Dans cette chronique je me suis employé à résumé l’élément essentiel de chaque Lois.

  1. L’entreprise vraiment compétitive

Selon l’auteur, Jeffrey Fox, une entreprise compétitive ne cesse jamais de faire tout ce qui est légalement en leur pouvoir pour identifier et fidéliser des clients rentables, d’innover, de conquérir leur marché, de s’adresser à leur cible et de communiquer avec elle. Elle joue pour gagner. Elles créent de l’emploi et recrutent. Elles sont observées par leur concurrent. Elles font des sacrifices et en exigent.

  1. Les périodes difficiles sont une chance

Les entreprises qui sont dirigées par des compétiteurs voient les périodes de crise comme une chance de gagner des parts de marché et de jouer plus finement que leur concurrent. Ces compétiteurs ont toujours soif de vente, de clients de revenus…

  1. Passez à la vitesse supérieure

Quand vos concurrents réduisent la voilure, diminuent le budget pub, réduisent les commissions des commerciaux, faites tout le contraire. Ne vous cachez pas de vos clients, ne vous recroquevillez pas dans votre trou, ne devenez pas invincible sur votre marché. Quand les temps sont durs, les battants ne se mettent pas à vendre, ils augmentent leur vente.

  1. Le vrai leadership

Un leader transmet son message par l’attitude, sa posture, sa présence. Ils envoient des signaux que les troupes reçoivent cinq sur cinq. Les grands leaders manifestent davantage de confiance que d’incertitude. Les leaders montrent l’exemple, ils tirent les autres vers le haut.

  1. De la différence entre leaders et managers

La grande différence entre eux, c’est la tolérance à l’ambigüité – la capacité à nager en eau trouble. Un leader peut gérer l’incertitude, il prend des décisions importantes, des décisions de crise sans être certain du résulta, pas un manager. Les leaders s’adaptent et agissent, ils décident – les managers mesurent, analysent et maintiennent le statu quo. En tant de crises il faut un leader qui jette à l’eau, pas un type qui appelle le siège pour savoir ce qu’il doit faire.

  1. N’oubliez jamais la raison d’être de votre entreprise

Chacun, au sein de l’entreprise, doit savoir quelle est sa raison d’être. Chacun doit comprendre son métier. Les entreprises qui ont compris cela ne vendent pas des biens ou des services, elles vendent des résultats.

Ex : Rolex ne vend pas des montres, mais un statut

En sachant pourquoi votre entreprise existe, vous la maintenez en vie.

  1. Gérez comme vous investiriez

Les entreprises sérieuses font preuve de discernement dans l’allocation de leurs ressources. Vous devez surinvestir dans les activités, les produits, les marques et les personnes à fort potentiel.

Certain dirigent n’hésitent pas à asphyxiés des activités performantes dans le but d’atteindre des objectifs a cour terme. C’est une erreur .vous donnez du temps à vos concurrents et vous ralentissez, enrayez la croissance et l’innovation.

Les entreprises et les dirigent doivent renforcer leur business pour prendre l’avantage sur ceux qui ne le font pas. Vous devez investir l’argent de votre société là où il rapportera le plus.

  1. « Je vais voir mes clients dans les magasins »

C’est sur le terrain et pas dans les bureaux que l’on développe les grands succès commerciaux

  1. Répondez toujours au téléphone

Un client peut appeler à n’importe quel moment. Tout contact et un client potentiel. N’ayez pas de préjugé défavorable envers quelqu’un en raison de sa manière de s’exprimer, de s’habiller ou l’endroit ou il vit.

  1. Accumulez de la trésorerie

Avoir du cash et un atout. Les entreprises performantes sont gérées de manière à dégager un maximum de trésorerie.

Les principales sources de trésorerie sont :

L’opérationnel, les prêts, le leasing, les cartes de crédit, les actionnaires, l’émission d’obligation, les réductions des délais de recouvrement, l’augmentation des délais de paiement, le paiement à la livraison, la chasse aux vols, la vente d’actifs les rendements de vos placements, la location, la réduction des dividendes.

  1. Soyez toujours méfiant

Cultivez la méfiance. Soyez vigilant, surveillez les réactions de vos clients, ce que préparent vos concurrents. Regardez et écoutez avec lucidité, soyez toujours sur vos gardes, ne péchez pas par excès de confiances.

  1. Montrez-vous courageux

Le courage et contagieux. Si le leader monte en première ligne pour affronter un problème économique, un client en colère, des concurrents impitoyables, alors tous les autres monteront à l’assaut avec lui.

  1. Posez vous la question : et si… ?

Les compétiteurs acharnés jouent à ce jeu là, et ils jouent pour gagner. Le jeu met en exergue les forces et les faiblesses de l’entreprise.

  1. Pas de leadership sans transparence

Tous les salariés aiment savoir ce qui se passe dans leur entreprise, en particulière en période difficile. Soyez au courant des rumeurs qui circulent et faites les taire.

  1. Constituez votre kitchen cabinet

Les grands dirigeants s’entourent d’un cabinet tout au long de leur carrière, un confident fidèle et sage, aux conseils avisés. Sachez vous entourer, la pression sera moins lourde à assumer.

  1. Suivez toujours un plan

Gérer une entreprise, c’est comme organiser une grande fête. Vous voulez que tous les invités soient heureux, parlent en bien et reviennent. Les invités, ce sont vos clients, les hôtes ce sont vos commerciaux, la nourriture, la décoration, l’ambiance sont vos produits. Sans préparation, la fête sera ratée et votre réputation en prendra un coup.

  1. Ne cherchez pas la une des magazines

Les bons dirigeants ne veulent pas décrocher la une de superpatron magazine, ce qu’ils veulent ces des articles et des reportages sur leur produit et des clients satisfaits.

  1. « Je n’ai jamais gagné un centime en parlant »

L’action prime sur tous les discours. Agissez, inventez, réalisez, vendez. Le message est clair, agissez au lieu de parler.

  1. Ne lâchez jamais la barre

La barre permet au capitaine de manœuvrer son bateau. Les grands capitaines ne lâchent jamais la barre au milieu de la tempête, des crises ou des situations difficiles.

En temps de crise, la mission des dirigeants est de bien piloter le navire afin qu’elle évite les écueils et navigue dans les eaux déchaînées.

  1. Contrôler ou s’adapter

Contrôler ce que vous pouvez contrôler, les budgets, les recrutements, la région d’implantation, les noms des produits, les messages publicitaires, vos ventes.

Vous ne pouvez pas contrôler la concurrence, la législation, l’économie.

L’incapacité à contrôler ne doit pas vous paralyser : vos concurrents sont dans la même situation que vous.

  1. Allez sur le terrain

Dans les périodes difficiles, vous devez passer encore plus de temps sur le terrain, tout ce que vous apprenez au contact du terrain constitue un avantage concurrentiel.

  1. Faite le tour des bureaux

Un dirigeant qui va à la rencontre de ses collaborateurs devient plus visible et accessible. Cela favorise aussi l’efficacité des salariés. Les vrais décideurs marchent, visitent, regardent, posent des questions, écoutent, entendent, aident, encouragent et disent « merci ».

  1. N’oubliez pas l’équipe de nuit

Le titre est une métaphore pour tous ceux qui travaillent dans un relatif anonymat.  Par exemple, le scientifique qui travaille enfermé dans son laboratoire. L’employé du service client qui répond aux plaintes.

Ils ne sont pas au premier plan, mais leur travail est essentiel pour assurer le succès de l’entreprise. Chaque collaborateur compte.

  1. Cultivez l’obsession de l’exécution

L’exécution quotidienne des stratégies gagnantes doit devenir votre obsession. Vous devez transmettre une culture de la performance en faisant ce que vous attendez des autres.

  1. Supprimez les places réservées aux cadres

Pourquoi les hauts dirigeants devraient-ils avoir leur place de parking ?

Les places de parkings réservées sont la marque des gens importants. Les gens importants ce sont les clients. Les seuls VIP d’une entreprise sont les clients, c’est aux clients de bénéficier des places VIP

  1. Luttez contre la syndicalisation

Selon l’auteur, les syndicats sont devenus une maladie, ils sont anti-business, anti-clients, anti-productivité, anti-innovation, anti-profits ; ils rendent les entreprises moins compétitives. Vous devez lutter contre la syndicalisation.

L’alternative aux syndicats, ce sont les salariés bien formés, bien payés, traités avec équités, investies, reconnues dans leur travail, écouté.

Embaucher et fidéliser des employés performants est le meilleur antidote à la syndicalisation.

  1. Les RH ne sont pas votre premier capital

Quoi qu’en disent les slogans et les campagnes de pub, les hommes et les femmes ne constituent pas le premier capital d’une entreprise.

Le capital le plus important ce sont les clients rentables et le capital intellectuel. Pour une entreprise, c’est souvent sa ou ses marques. Vous pouvez changer les entraîneurs et les joueurs d’une équipe de football, la puissance de cette marque ne serait pas compromise

  1. Accompagnez ceux qui vous rejoignent

Des employés bien accompagnés constituent une arme concurrentielle puissante. Les accompagné, c’est donner des objectifs clairs, un environnement de travail sain et agréable, de bons outils, une formation de qualité.

Accompagner, c’est nourrir, protéger, stimuler, épauler, guider, réagir de manière constructive.

  1. Elaguez le bois mort

Les bons dirigeants doivent débarrasser des collaborateurs à bout de souffle, quelle que soit leur place dans l’entreprise, de l’employé au dirigeant.

S’il y a trop de branchent mortes l’entreprise, comme le rosier que l’on n’a pas traité, elle chancelle et puis s’écroule.

  1. Faites tomber les silos

En agriculture, un silo est une tour dans laquelle on stocke des céréales. Dans une entreprise on parle de silo quand une division, entité, département sont gérés indépendants du reste de l’organisation. Dont le responsable ne joue pas collectif et fait la guerre avec d’autres silos.

Si vous laissez un silo se former, d’autres suivront.  Viré tous ceux qui ne jouent pas collectif.

  1. Pas de place pour la bureaucratie

La bureaucratie est une entrave à l’action. Au travers différents exemples, l’auteur préconise de s’en débarrasser.

  1. Embauchez les talents disponibles

Garder les yeux sur les meilleurs collaborateurs et clients de vos concurrents.

En temps de crise, il n’est pas rare que de bons professionnels se trouvent sur le marché de l’emploi.

Méfié vous du gel des embauches ; cela peut vous priver de nouveaux talents.

  1. Ne vous fiez pas aux pedigrees

Les diplômes d’écoles supérieures ne sont pas une garantie de performance. Un CV ne prouve rien, ne pas présumer qu’un titulaire d’un MBA vaut mieux qu’un candidat qui à abandonné ses études supérieures.

L’auteur préconise de prendre son temps, tester les candidats, de leur confiez des projets, de mettre à profit la période d’essai.

  1. Rétribuez la performance, pas le travail

Payez pour les KO, pas pour les coups. Payé le nombre de ventes, pas le nombre de rendez-vous. Payez pour les résultats, pas pour l’activité.

Le fait de rétribuer la performance force les dirigeants à la définir pour chaque salarié. Cela révèle les meilleurs et ceux qui sont à la traîne.

  1. Eliminez les dépenses inutiles

Les entreprises intelligentes font la différence entre un coût, une dépense, et un investissement.

Un coût est ce qui fait perdre de l’argent

Une dépense et une chose acceptable, mais que l’on sacrifie quand les temps sont durs.

Un investissement et ce qui génère de l’argent

Ne faites pas de fausses économies. Ne cultivez pas la mentalité du prix le plus bas, ne sacrifier pas la qualité pour économiser de l’argent.

  1. Où faire des économies

Les entreprises conquérantes suppriment :

  • La bureaucratie
  • Les gaspillages, les rebus, les invendus
  • Les politiques internes
  • Les délais de commercialisation
  • Les délais de prise de décision
  1. Laissez tomber les rapports mensuels

Dans 97% des cas, c’est une perte de temps et un gaspillage de papiers. Le temps qu’ils infusent à travers toutes les strates du management on est arrivé le mois suivant.

Laissé tomber les rapports mensuels ou limités les à une page

Remplacez-les par des brefs comptes rendus

Remplacez la lecture et perte de temps pas des ventes et du travail. Fait des affaires, pas des rapports

  1. Pas de rentabilité, pas de réunion

Les réunions constituent une des sources de perte de productivité les plus pernicieuses. L’auteur énumère un certain nombre de points permettant de reconnaître une mauvaise réunion. Il explique ensuite qu’elles sont les éléments d’une réunion rentable. Le temps c’est de l’argent

  1. Vendre, vendre, vendre

Assis à son bureau, un commercial était en conversation téléphonique. Le patron s’arrêta et lui fit signe

– A qui est-ce que vous parlez ? lui demanda t’il.

– A un prospect, articula tout bas le jeune homme.

– Raccrochez.

– Mais…

Le patron se précipita vers lui, attrapa le téléphone, le leva au dessus de sa tête et le projeta sur le bureau

– Comment vous appelez vous ?

– Brendan.

– Ok, Brendan. Je ne veux plus jamais vous voir dans ce bureau à perdre votre temps, qui vaut de l’argent. Votre argent et là-bas ! dit il en pointant la fenêtre du doigt. Il est là où sont vos clients, compris ?

Le commercial prit ses affaires et fila.

– Où allez-vous ? lui lança son patron.

– Je vais voir la personne avec qui je parlais.

Chaque jour des compétiteurs acharnés fracassent des téléphones et tout ce qui fait obstacle à leurs ventes.

  1. Ne licencier pas vos commerciaux

L’auteur invoque six points pour lesquels les raisons de se séparer d’un commercial sont justifiées. Il dénonce les raisons invoquées qui sont des prétextes au licenciement, mais qui ne le justifient en rien. Par exemple ; difficile à diriger où sent le bouc. Ne vous séparez pas des gens qui rapportent de l’argent, même s’ils sont prétentieux, orgueilleux…

  1. Embauchez des commerciaux performants

Une force de vente performante est la marque de fabrique de belles entreprises. Le seul critère qui distingue un commercial performant d’un commercial ordinaire, c’est qu’il vend plus, et cela dans n’importe quel contexte économique.

L’auteur donne quelques indices pour repérer les commerciaux les plus performants. Je vous en dévoile deux ;

  • Ils ont les chiffres dans la tête
  • Ils ont la fibre entrepreneuriale
  1. Augmentez le temps passé à vendre

Règles à suivre. Si ce que l’on vous demande de faire n’entraîne pas, de manière directe ou indirecte, des ventes rentables, ne le faites pas. Si votre patron ne le comprend pas, c’est que vous avez un mauvais patron.

  1. Faites un point commercial tous les jours

Un point commercial doit durer entre 1 et 15 minutes. Il peut consister entre autres à ;

  • Fixer des objectifs
  • Préparer les rendez-vous
  • Partager de bonnes pratiques
  • Réfléchir à des leviers marketing…

Tous les salariés doivent être concernés par ces différents points.

  1. La « super opportunité »

Il est parfois nécessaire de refuser une soi-disant bonne opportunité, même si elle vient de votre chef. Une opportunité de doit en aucune manière freiner le bon déroulement de votre business.

Il est bon de se rappeler que la priorité n°1 c’est d’aller cherché des clients, de les fidéliser, et de les servir. Vos clients sont la raison d’être d’une entreprise, ce sont eux qui payé les salaires de chacun.

  1. N’annulez jamais une séance d’entraînement

Les sportifs, les musiciens, les comédiens s’entraînent tous les jours pour s’améliorer. Il n’y a aucune raison pour que les commerciaux, vendeurs n’en fassent pas de même.

  1. Doublez le budget formation

Les entreprises compétitives savent que la formation est un investissement qui paye. Les battent se forment encore et encore pour vendre encore et encore. Ceux qui gagnent sont ceux qui s’entraînent le plus.

  1. Apprenez à aimer les clients exigeants

Qu’ils soient grincheux ou acariâtres n’a aucune importance. Tant qu’ils rapportent de l’argent et ne nuisent ni à la société ni aux collaborateurs, ce sont les meilleures amies de votre entreprise.

  1. Ne retenez pas le « client stratégique »

Tous les clients ne sont pas de bons clients. Certaines entreprises utilisent le qualificatif de « stratégiques » pour justifier la poursuite de relations commerciales avec leurs clients qui sapent leurs profits, au lieu des les augmenter.

Faites-en cadeau à vos concurrents et laissez les drainer leurs profits pendant que vous vous redéployez sur des comptes plus rentables et démarchés de nouveaux clients.

  1. Sans un bon service client, point de salut

C’est la qualité du service client qui fait que les clients reviennent. Et garder un client, quand les temps sont durs, c’est la clé de la survie.

  1. Vouez un culte à la déesse qualité

Écoutez attentivement les attentes de vos clients en matière de qualité. Ces sont les clients qui définissent la qualité pas les vendeurs. Ce sont encore eux qui déterminent les paramètres besoin/valeur/prix. C’est encore eux qui au final jugent la qualité.

  1. Débarrassez-vous de « Mr normalement »

Les clients détestent les « Mr normalement », les entreprises performantes n’emploient pas de « Mr normalement » et encore moins de « Mr sans doute ». Quand les clients demandent quelque chose, les bons dirigeants savent dire oui.

  1. Laissez toujours des fleurs, un mot, votre marque

Les clients adorent les touches personnelles. Ils sont flattés quand vous pensez à eux. Montrez-leur qui compte pour vous. Chaque attention personnelle laisse un souvenir durable. Les mailings de masse, eux, finissent aux oubliettes.

  1. Ne baissez pas vos prix

Baisser ses prix dévalue une marque, ajoutez plutôt de la valeur. Assurez-vous que la valeur de vos produits dépasse leur prix.

  1. Vous n’êtes jamais en vacances

Les bonnes entreprises ne sont jamais en vacances.

  1. Protégez, préparer, lancez

Préparer bien, étudier la question, réfléchissez, soignez les tous détails. Mais innovez et soyez le premier sur le marché.

  1. Attaquez ceux qui vous attaque

Ne laissé pas les gens malhonnêtes profiter de vos efforts et détourner vos investissements. Défendez et protégez vos brevets, vos marques, vos inventions, vos innovations même embryonnaires.

  1. Ne négligez pas les opportunités fortuites

Puisez régulièrement dans votre boite à idées. Rouvrez les archives, le marché est peut-être prêt, pour une des idées « prématurés »que vous avez oubliées.

  1. Tous aux verts

Il temps de pensez à l’économie verte, les acheteurs privilégient les produits verts, même s’ils sont plus chers.

  1. Cultivez votre jardin

Si votre entreprise était un jardin, c’est salariés seraient ses fleurs, ses fruits, et ses légumes qui y poussent. Quant à leur dirigeant ils seraient, cela je vous laisse le découvrir en lisant le livre.

  1. Portait d’un compétiteur acharné

Pour la 60e lois, Jeffrey Fox, dévoile les 20 points qui permettent à des entreprises de maintenir une position dominante sur leur marché.

En voici une ; leur culture est le marketing, « identifier, attirer, conquérir et fidéliser les clients rentables »

Conclusion

Ce livre contient énormément d’informations et conseils qui permette de naviguer en eaux troubles.

J’espère que ce livre pourra vous aider dans votre carrière, et vous permettre de survivre aux tempêtes.

En 60 lois, vous apprendrez à être un meilleur manager, à vous consacrer à ce qui compte vraiment pour gagner des parts de marché.



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9 Comments

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  2. marcel

    Bonjour, whouaaa cela fait quand même un paquet de recommandation …Mais c’est le prix à payer pour une entreprise réussie…:)

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  3. LAGMIRI

    De prime abord , merci bcp pour ces conseils

    Je crois que l auteur a fait u tour d horizon sur les meilleures recettes pour sortir de la crise et aussi et assurer le développement .
    Je vous signale que les meilleurs produits et services commercialises maintenant ont été créés et lances au moment de la crise .

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  4. LINDA

    un joli petit cours d’ecole de commerce qui sert a rien.Etant chef d’entreprise moi meme je peux vous dire qu’il ya une difference entre le reel et le theorique.
    L’obsetion d’un patron est de degager des benefices par tous les moyens possibles.

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  5. Ludovic

    J’ai l’impression que c’est plus de la théorie ou une vision utopiste d’une entreprise même si de nombreuses choses dont juste et a appliquer (la qualité etc…)

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  7. Johann

    Excellent livre ! J'en suis fan.

    Je comprends ceux qui disent qu'en pratique ça n'a rien à voir. Mais je pense que les lois sont plus des points de repère qu'il faut s'efforcer non pas à les atteindre, mais à toujours les avoir en tête (un peu comme une carotte).

    Merci pour cette découverte

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  8. Etienne@assurance pro

    Voilà une excellente recette pour atteindre le succès, bien que certaines lois soient un peu difficiles à appliquer, notamment en temps de crise. Merci pour ce livre.

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  9. Paul

    Il est certain que ce type de période offre des opportunités, mais également de sérieuses difficultés. A nous d’essayer de la passer sans encombre et si possible d’en exploiter le maximum.

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