Vendez du rêve, pas des produits

Chaque fois que Steve Jobs, s’est intéressé à un domaine, il l’a révolutionné. Ordinateurs, Musique en ligne, téléphonie. Il est le mieux placé pour parler de vendre du rêve. Voici une série de conseils tirés de mes différentes lectures sur son sujet.

Les clients ne se soucient pas de votre produit

Les clients ne se soucient pas de votre produit, ils ne font pas attention à votre entreprise ou à votre service. Ils se soucient d’eux-mêmes, de leurs espoirs, de leurs ambitions, de leurs passions de leurs rêves et de leurs buts.

Si vous voulez convaincre les consommateurs d’acheter vos produits, vous devez avoir pour but d’aider vos clients à accomplir leurs aspirations et leurs rêves. Vous devez les aider à déchaîner leur génie et leur passion intérieure.

Steve Jobs la très bien compris, c’est pour cela qu’il ne vend pas des ordinateurs. Il vend la promesse d’un monde meilleur.

L’iPhone n’est pas seulement un téléphone, mais un mode de vie.

La où plupart des gens voient l’iPod comme un lecteur de musique, lui le considère comme un outil pour enrichir la vie des gens «a notre niveau, nous allons faire du monde un endroit meilleur. »

Il vend le rêve de quelque chose de meilleur, il permet d’affirmé un mode de vie, il créer une expérience.

Vendez du rêve

Voici un extrait de la présentation au Macworld 97 à Boston.

« Je pense que vous devez penser différemment pour acheter un ordinateur Apple. Je pense que les gens qui les achètent pensent vraiment différemment. Ce sont les esprits créatifs du monde. Ils ne sont pas là justes pour bosser ; Ils sont là pour changer le monde. Et ils sont là pour changer le monde en utilisant tous les outils puissants qu’ils peuvent se procurer. Et nous faisons ces outils pour ce type de gens… La plupart du temps, on pense qu’ils sont fous, mais dans cette folie nous voyons des génies ».

On comprend bien à travers sont discourt que Jobs ne vends pas la même chose que ces concurrents qui sont Hewlett Packard ou Dell.

L’expérience avant le produit

Si vous vous rendez dans un appel store, avant de vendre des produits, on vous propose une expérience, un monde nouveau, un concept. Chez Boulanger, Saturn, Darty, on vend des produits.

Qu’est-ce que vous vendez ?

On peut dire que les gens achètent à cause des émotions associées aux avantages du produit, et non pas le produit ou prestation lui-même.

  • Les gens qui achètent des caméras numériques sont réellement intéressés par les souvenirs.
  • Les hommes et les femmes qui achètent des parfums et eaux de Cologne sont attirés par l’attractivité et le sex-appeal que cela procure.
  • Le père qui achète un ballon de football à son fils achète réellement l’idée d’un buteur

La prochaine fois que vous devez parler, de vos produits, posez-vous les bonnes questions pour aller au-delà « caractéristiques et avantages». Aller au cœur de ce que vos clients veulent vraiment.


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4 Comments

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    Très bon article! Merci pour cet article.

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