2008, 250 pages, éditions Plon
Chronique et résumé « Le pouvoir de l’illusion»
L’auteur par d’un constat simple. Il est évidemment logique de penser que si l’on détient la capacité de faire apparaître des fauves, disparaître un éléphant ou transformer une jeune femme en brebis, il devrait être possible de transposer se « pouvoir » dans des domaines plus concret de la vie quotidienne.
Petite précision, dans son principe « l’art de l’illusion » a pour vocation de faire croire à l’impossible, non de le réaliser.
L’objectif visé par l’auteur de ce livre est de révéler quelques-unes des clés de la psychologie relationnelle développée par les plus grands créateurs d’illusions rapprochées. L’essentiel de leurs recherches reposant sur les meilleures manières pour parvenir à persuader et convaincre.
La plupart des numéros d’illusions réalisés aujourd’hui à quelques dizaines de centimètres des yeux des spectateurs sont basés à 99 % sur des principes psychologiques et seulement pour 1 % sur l’habilité et les trucages.
La réussite repose essentiellement sur la manière dont la perception du « secret » est détournée du raisonnement de l’esprit du spectateur. Il faut tromper non plus son attention (ce qu’il voit) mais son raisonnement (ce qu’il pense). La psychologie de communication du tour (sa présentation) doit éloigner totalement le raisonnement du spectateur de l’idée même du tour.
L’application va plus loin encore puisqu’il est possible non seulement de détourner le raisonnement, de maîtriser l’esprit critique, mais de le guider pour aller exactement où l’on veut qu’il aille, de le contrôler, et plus particulièrement pour éviter qu’il aille là ou ne veut pas.
Par « maîtrise de l’esprit critique », on entend le pouvoir de freiner son éveil. Ce pouvoir consiste notamment à ne donner que des informations parcellaires pour éviter la construction d’un raisonnement.
Il s’agit uniquement de principe à appliquer à vous-même, pour parfaire votre manière de communiquer. Le fait de bien communiquer influence positivement celui qui vous écoute. Il n’y a là rien de subversif.
Si l’on remplace le jeu de cartes par un argumentaire de vente, l’étui par un porte-monnaie, le spectacle par une vente commerciale ou un dîner aux chandelles on est à même de transposer ces techniques d’impact psychologiques à des situations plus courantes de la vie quotidienne.
Comment peut-on alors parvenir à obtenir l’adhésion à un concept non seulement en évitant l’objection, et surtout en faisant progressivement disparaître l’esprit critique de celui que l’on souhaite convaincre ?
L’auteur nous propose d’étudier 3 techniques :
Techniques purement mentales de contrôles de l’esprit
Techniques de persuasion plus physiques ou matérielles
Les clés de l’application à votre vie quotidienne
Le contrôle de l’esprit critique
Selon l’auteur, on peut définir l’esprit critique comme la faculté de l’esprit de tout être humain à analyser une situation pour s’assurer qu’elle ne menace pas sa sécurité. Sécurité à la fois physique et psychologique.
On réveil l’esprit critique d’un individu lorsque une situation le met en position de fragilité ou lui faisant pressentir, consciemment ou pas, une éventuelle mise en péril potentielle. D’autan plus, que l’esprit critique est beaucoup plus vigilant en l’absence de repères.
Lors d’une argumentation, le travail consiste à faire en sorte à ne pas réveiller l’esprit critique de l’interlocuteur.
Aspects psychologiques du mensonge dans la construction de l’esprit critique
L’auteur présente le mensonge comme étant inhérent à tout être humain et constitue une composante de sa personnalité. Il expose une théorie intéressante.
De tous les êtres vivants de la création, l’être humain est probablement le plus démuni. Il ne possède aucune défense naturelle : ni griffes, ni venin, ni bec, ni corne. Pas même un procédé de camouflage. Pour cette raison, l’homme a inventé le mensonge et ses diverses déclinaisons : omissions, feintes, faux-semblants.
Les êtres humains ne sont pas spontanément menteurs. Mais devant une situation qui présente un danger, le mensonge et le seul moyen de se protéger.
Comment nos sens sont facilement trompés ?
Avant de maîtriser l’esprit critique d’un interlocuteur, méfions-nous d’abord de nos propre sens, puisqu’ils seront nos moyens de percevoir les informations émises par lui. La vue, le goût et l’odorat, le toucher et l’ouïe.
L’auteur nous demande de resté vigilant vis-à-vis des a priori et des réflexions que nos sens font naitre en nous.
La maitrise de l’esprit critique
En communication relationnelle et dans les circonstances de la vie quotidienne : entretiens professionnels, négociation, entretien téléphonique, il et important que l’esprit critique d’un auditeur ne vienne pas perturber l’exposé d’un argumentaire ou d’une démonstration.
L’esprit critique d’un auditeur peut se manifester sur 3 niveaux de perception :
Son propos : ce qui est dit.
Son apparence : l’image visuelle.
Sa manière de s’exprimer : le style.
C’est essentiellement dans la manière de vous exprimer que vous allez convaincre. Ces principes visent essentiellement à parfaire votre manière de communiquer pour que vos messages soient clairement compris.
L’important n’est pas ce que vous proposez, mais la manière dont vous le proposez, et la réussite de ce que vous souhaitez obtenir dépend d’abord de votre capacité à vous faire apprécier personnellement de votre interlocuteur, il faut, par conséquence, maîtriser votre comportement pour amener progressivement le contradicteur à relâcher son esprit critique à votre égard ou à l’égard de ce que vous proposez.
L’étude des procèdes psychologiques appliqués permet de dégager cinq principes fondamentaux dans la communication relationnelle : le silence, le calme, la cohérence, le doute et le coefficient de sympathie.
Le silence
Si vous prenez conscience qu’en ne disant rien vous pouvez augmenter la force de ce que vous voulez exprimer, vous allez rapidement augmenter cette notion fondamentale de la psychologie relationnelle : l’impact.
Le calme
En matière de persuasion psychologique, comme en illusion, rien n’a besoin d’être réel, il suffit d’être apparent.
Il vous faut selon l’auteur maitrisé ;
La gestuelle (la lenteur et la précision)
La voix (le timbre et le rythme)
Le doute
Le doute et le véritable système d’alarme de l’individu. L’absence de repères significatifs éveille le doute et libère l’esprit critique. Les relations humaines sont fondées soit sur la confiance, soit sur la méfiance. Ce sont les deux bras du balancier qui font osciller l’esprit critique.
Il existe plusieurs formes de doute :
Vis avis de soi même
Le doute de soi vis-à-vis des autres
Le doute à l’égard des autres
Le doute des autres à votre égard
La cohérence
L’un des meilleurs moyens employés par les maîtres de l’illusion pour éviter d’éveillé l’esprit critique consiste à créer une apparence entre ce qui est dit, montré est réalisé, alors même qu’un effet magique et par définition incohérent.
On distingue deux formes de cohérence ; la cohérence apparente et la cohérence réel.
La première consiste à mettre en scène un jeu pour convaincre notre interlocuteur. Allant de l’extrapolation, la non justification, l’absence de sentiments, une gestuelle choisi… Les illusionnistes experts savent par expérience que tout être humain respecte un raisonnement construit de manière cohérente, même si ce qui en résulte et parfaitement absurde. Toutes situations doivent présenter les aspects d’une construction logique.
La deuxième cohérence et notre façon naturel de faire les choses, pas besoin dans rajouté.
Le coefficient de sympathie
Comportement éveillant l’intérêt. Ne pas se dévoiler entièrement constitue par exemple un attrait pour l’Autre. Ce que l’on veut faire savoir de soi-même ne doit pas être exposé d’emblée, ni dit, ni montré, mais doit être découvert par l’autre. Pour être convaincu.
Technique de persuasion directe
La deuxième partir du livre et consacré au technique de persuasion « directe ». Tel que la gestion du rire et de l’humour, la notion d’autonomie ainsi que la gestion des erreurs et du retard.
En résumer :
Mais je vous laisse le découvrir en lisant ce merveilleux livre.
C’est un livre dont je relie régulièrement certain chapitre. Il me permet de préparer mes réunions ou intervention futur. Ce livre parle ne vous y trompez pas de communication, ou comment faire passez votre message, il est à mettre dans toute les mains de ceux qu’ils veulent connaître les règles de la communication psychologique.
Il et truffé exemples concrets. Il vous apprendra la construction d’un argumentaire ou une négociation qui répondent toutes deux aux principes de la cohérence avec validation progressive des arguments par l’interlocuteur en partant de sa réalité subjective.
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