Comment identifier, communiqué et se lier avec des personnes influentes

communiqué, influencer, influences, lobbying, personnes influentesDifficile aujourd’hui de se distinguer dans cet univers ultra compétitif. Sortir du lot, devenir une vache pourpre comme le dit si bien Seth Godin devient une démarche incontournable. Alors, comment tirer son épingle du jeu ? Voici quelques conseils pour identifier les personnes influentes, celles qui ont le pouvoir de vous permettre d’avancer vers votre objectif professionnel.

Nombreuses sont les personnes influentes dans un cadre professionnel, mais celle correspondes à votre projet de carrière, sont celle que vous devez viser. Elles ont le pouvoir de vous permettre d’avancer vers votre objectif.

Il faut comprendre qu’une personne est influente par apport à vos projets et non par apport à votre position. C’est-à-dire toute personne pouvant servir votre projet directement ou indirectement et à positionner dans la case influente.

En effet, cette personne aussi insignifiante que peut être sa position hiérarchique est une personne qui peut avoir une influence déterminante sur un autre individu disposant d’une position établi dans l’entreprise.

On peut donc déterminer deux types de cibles :

  • Les principales

Les personnes qui ont le pouvoir de changer votre avenir ; votre patron, votre chef, les différents directeurs qui composent votre entreprise.

  • Les secondaires

Les personnes qui vont vous permettre d’atteindre vos cibles. Toutes personnes qui à l’oreille bien attentionné des personnes ranger dans la case cibles principales.

Comment analyser l’environnement professionnel d’une entreprise et élaborer une stratégie d’influence ? 

Par quelles personnes l’information circule-t-elle ? Comment définir l’écosystème de l’information ? Quels sont les véritables relais d’influence ? Qui sont les vrais décideurs ? Autant de questions auxquelles vous devez apporter une réponse.

Comprendre et maîtriser la propagation globale de l’information et gérer sa communication en conséquence sont devenu des enjeux et des objectifs majeurs de tout salarié souhaitant faire entendre sa voix dans l’univers professionnel.

Pour cela, nous disposons de la « loi des 80-20 », théorie selon laquelle 80 % des relais de l’information ne composent que 20 % de l’influence, tandis que 20 % des relais de l’information composent 80 % de l’influence. Cela signifie que la grande majorité des relais qui existent ne font pas véritablement autorité, et qu’il faut donc se concentrer sur la minorité qui, elle, détient une véritable influence sur la propagation de l’information.

Les trois étapes clés

Voici trois étapes essentielles de l’apprentissage de l’influence, qui se recouvrent légèrement les unes aux autres. Ces étapes sont : l’observation (mode passif), la prise de contact (mode pratique) et la conquête (mode Action).

L’observation assidue – mode passif

Quand on arrive dans un nouvel environnement de travail, on pénètre dans un monde régi par ses propres règles et disposant de son propre tissu social. Des salariés sont présents depuis plusieurs années, ils y ont accumulé de l’expérience et du savoir. Chaque service, chaque bureau, chaque entité à son propre mode de fonctionnement. Chaque personne et inscrit dans la pyramide hiérarchique.

Par conséquent, quand on pénètre dans ce milieu, il faut en premier lieu observer et assimiler les mécanismes relationnels. Garder un profil bas en se fondant dans le décor, demeurer passif, afin de se donner de la latitude pour observer.

Vous allez observer deux schémas :

D’abord les règles dites explicites qui font référence au bon sens, et les règles non écrites qui constituent la culture de l’entreprise.

La deuxième et la dynamique du pouvoir : qui est le vrai patron, qui influence qui, qui se voie en dehors du travail, par qui passe la communication, qui est bien vu aux yeux des chefs. En somme, ce sont les règles d’intelligence sociale de l’entreprise. Votre tâche consiste à les comprendre pour acquérir une vision complète de la situation.

Tout ce que vous voyez et entendez doit être analysé et décodé. Pour ma part j’utilise un carnet ou je note toutes les interactions sociales de mes collègues de travail. Progressivement vous allez accumuler des informations concernant les usages et pratiques du pouvoir en place. Ce qui va vous permettre de développer une stratégie pour passer à l’étape deux « la pratique ».

Cette première étape vous apprendre à tout connaitre de votre milieu professionnel, vous pourrez ainsi éviter de couteuses erreurs. Par la suite, vous prendrez l’habitude d’observer d’abord, et de fonder des stratégies qui découle de l’analyse de ce que vous avez découvert. Ce sera un atout primordial pour l’étape suivante : la phase pratique.

La prise de contact – mode pratique

Après des mois d’observation viennent la phase pratique qui découle directement de l’analyse sociale et professionnelle de la phase une. Votre analyse doit avoir mis en évidence les personnes clés qui  vous permettent d’atteindre votre objectif. Vous avez identifié également les liens et les affinités personnelles les lient avec d’autres personnes de l’entreprise. Il vous faut dorénavant vous faire connaitre d’elles.

Deux solutions de prise de contact

La solution directe : se présenter en invoquant un motif quelconque. J’utilise plusieurs stratagèmes de mis en contact. Par exemple :

Bonjour, je suis Mr x du service étude, je viens de rejoindre l’aventure, je fais actuellement le tour des bureaux pour me présenter. Auriez-vous cinq minutes à me consacrer ?

La solution indirecte : qui consiste à laisser à une personne tierce vous présenter à votre interlocuteur cible. Par exemple :

Bonjour Mr x, je vous présente monsieur y qui vient d’être embauché au service étude.

Une fois les présentations d’usage établi, profité de ce moment pour sollicité auprès de votre cible un entretien informel prétextant l’envie dans apprendre plus sur sa fonction. Les gens sont toujours désireux de parler d’eux-mêmes et du pouvoir qu’ils ont dans l’entreprise.

Ces deux solutions doivent vous permettre d’en apprendre davantage sur vos cibles. Vous devez décoder tous les signaux possibles, du vêtement qu’ils portent jusqu’à l’ordre qui règne sur leur poste de travail. Faites attention aux détails, ils sont révélateurs de leurs psychologies profondes

Lors de votre première prise de contact, vous devez absolument prêter attention à votre interlocuteur. Vous devez oublier votre égo, et surtout ne pas vous fier à votre première impression. Laisser les paroles de votre interlocuteur bercer votre attention. Ne vous hâtez pas à le juger, laissez-vous quelque mois afin de bien cerner sa personnalité.

Vous devez connaître le maximum de choses sur cette personne : ses hobbies, le sport qu’elle pratique, ses études, ses réseaux professionnels… Autant d’éléments qui faciliteront la création de liens avec elle.

Lors des prises de contact, vous devez être en mode courtisan. Un courtisan, et une personne qui fréquentent la cour d’un roi ou d’un prince et qui cherchent à plaire par la flatterie, afin de gagner ses faveurs. Aujourd’hui on peut parler de personnes qui cherchent à plaire à une personne influente.

La conquête – mode action

Étape critique du processus d’influence. Avec l’acquissions des données sociales et les premières phases de contactes qui vous ont permis de découvrir la véritable nature de vos interlocuteurs. Vous devez évoluer vers un mode plus actif. Cela veut dire développer le pouvoir de votre influence.

La plupart des gens attendent trop longtemps pour faire ce pas, en général parce qu’ils ont peur. Il est toujours plus facile de comprendre les règles que de passer à l’action.

Pourtant, cette étape ne demande pas plus d’implication que les deux autres. Il s’agit de pratiquer du lobbying relationnel.

Le lobbying relationnel est un outil que toute personne qui souhaite s’élever dans l’échelle sociale doit maîtriser.

Le lobbying se matérialise par une communication d’influence au travers d’un travail relationnel et d’une connaissance parfaite des personnes à cibler.

Ce travail de lobbyiste est de privilégier la relation humaine pour vendre ses qualités, ce qui signifie toutefois que vous ne devez absolument pas faire l’éloge de votre égo à chaque rencontre. Car c’est un travail de fond qui se mesure sur le long terme.

Votre rôle consiste à décrypter, autant sur un plan personnel que professionnel les attentes de votre cible. Vous devez être le sédiment, l’entremetteur qui connait les subtilités des coulisses de l’entreprise. Vous devez être l’oreille des décideurs, celui qui appelle directement dans un moment de crise.

Comment arrive, tons à un tel niveau relationnel. Je pourrais vous vendre les secrets de tout bon réseauteur. Mais là n’est pas la question. Pour faire simple, vous devez donner avant de recevoir.

Efforcez-vous de rendre des services, sans rien demander en échange. Mais, assurez-vous que votre interlocuteur comprenne que c’est bien un service que vous lui rendez, car vous le faites en plus de votre travail.

Un jour viendra où vous lui demanderez de vous appuyer pour votre candidature, une prime, une augmentation ou toute autre chose… et tous les efforts que vous avez consentis l’auront amené à vous être redevable.

D’ailleurs à sujet, je vous conseille la série télévisé House of cards, l’acteur Kevin Spacey interprète le rôle d’un homme politique qui est prêt à tout pour conquérir le poste « suprême »… cette série vous dévoilera les fondamentaux du lobbying et des jeux de pouvoir.

À retenir

  • Observer ; comprendre les enjeux sociaux économiques dans lesquels vous évoluez.
  • La prise de contact : se mettre en relation avec les personnes influentes, et découvrez leurs attentes et désire.
  • Passer à l’action ; combler les attentes en rendant des services aux personnes ciblées.


Pin It

5 Comments

  1. Pingback: Comment identifier, communiqué et se lie...

  2. Pingback: Les huit plus grands mythes relatifs au travail | Révolutionnez votre carrière

  3. Pingback: Proposez au lieu de donner des ordres |

  4. Pingback: 5 stratégies gagnantes afin de s’accepter tel que l’on est! | Planifiez vos rêves

  5. Pingback: Comment se libérer du regard des autres |

Leave a Comment

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.